Спрос на солнечную энергию в страдающей от недостатка электроэнергии Нигерии резко возрос за последнее десятилетие благодаря ухудшающейся надежности сети и растущим затратам на топливо. Это привлекло интерес инвесторов к Arnergy, стартапу в сфере чистых технологий, который удовлетворяет эту потребность. Компания только что привлекла 15 миллионов долларов в рамках раунда B, что дополняет 3-миллионный раунд B1 в прошлом году, суммарно составив 18 миллионов.
Этот взрыв спроса на солнечные системы последовал за значительными изменениями в политике, прежде всего за отменой десятилетней субсидии на топливо в Нигерии в мае 2023 года (решение правительства — долго обсуждаемое — прекратило практику компенсации разницы между глобальными и местными ценами на топливо).
С тех пор цены на бензин выросли почти в 500%, что делает генераторы электроэнергии, когда-то рассматриваемые как более доступная альтернатива ненадежной сетевой энергии и солнечным системам, несмотря на экологические риски, гораздо дороже в эксплуатации.
Предложение Arnergy изменилось со временем. "Когда мы начали бизнес, мы позиционировали солнечную энергию как способ получить непрерывное питание, а не обязательно для экономии денег. Это не было частью коммерческого разговора", — сказал основатель и генеральный директор Феми Адейемо TechCrunch. "Теперь это так, потому что мы можем ясно показать клиентам, как наши системы экономят им ежемесячно, вне зависимости от использования бензина, дизеля или даже сети".
Адейемо запустил Arnergy в 2013 году для предоставления солнечных систем домашним хозяйствам и предприятиям в секторах, таких как гостиничное дело, образование, финансы, сельское хозяйство и здравоохранение.
То, что началось как игра на устойчивость, теперь является стратегией экономии затрат, меняющей экономику принятия чистых технологий, поддерживаемых Breakthrough Energy Ventures Билла Гейтса (фирма возглавила 9-миллионный раунд A Arnergy в 2019 году.)
Увеличение принятия через лизинг с правом выкупа
Это принятие является наиболее очевидным в продукте Arnergy с правом выкупа — Z Lite, который стал основной целью после первой траншы раунда B в прошлом году.
В то время как прямые покупки составляли 60–70% выручки в 2023 году, в прошлом году они составили всего лишь 25% продаж. С другой стороны, лизинг с правом выкупа, при котором клиенты платят фиксированные ежемесячные сборы в течение 5–10 лет, прежде чем становятся владельцами системы, стал более популярным.
Одной из причин этого изменения является доступность по сравнению с тарифами на электроэнергию. До недавнего времени многие считали долгосрочные лизинги более дорогими, чем работа дизельными или бензиновыми генераторами. Но с увеличением цен на дизель после отмены субсидии и ростом тарифов на сети — особенно после новой правительственной политики в апреле прошлого года, утроившей расходы на электроэнергию для клиентов с наиболее стабильной энергией — лизинг с правом выкупа солнечной энергии становится популярным среди клиентов, говорит Адейемо.
"Представьте, что каждый месяц приходится платить 200 000 найр (~125 долларов) за электроэнергию. С нашим продуктом это снижается до 96 000 найр (~60 долларов). За пять лет это очевидное решение в пользу экономии", — сказал генеральный директор. Он добавил, что многие существующие клиенты возвращаются, чтобы удвоить свою солнечную мощность или полностью перейти на автономное энергоснабжение в результате этого.
Arnergy утроила свою базу клиентов по лизингу между 2023 и 2024 годами и ожидает увеличить её в 4–5 раз в этом году. Доходы в найрах соответственно выросли и нацелены на учет в конце года, что в четыре раза. Долларовые доходы, с другой стороны, остаются на одном уровне из-за девальвации валюты, но Адейемо сказал, что компания строит доходы в иностранной валюте через долларовые B2B2C партнерства и потенциальное расширение на франкоговорящую Африку.
Arnergy, предоставляющий солнечные энергетические системы домам и предприятиям в Нигерии, привлекает $3M
Масштабирование на фоне еще одной правительственной политики
На сегодняшний день Arnergy установил более 1800 систем в 35 штатах Нигерии, общим объемом 9 МВт солнечной энергии и 23 МВт аккумуляторных батарей.
Arnergy планирует использовать свои новые инвестиции, возглавленные нигерийской частной инвестиционной фирмой CardinalStone Capital Advisers (CCA), для установки более 12 000 систем к 2029 году. Кроме того, в раунде участвовали Breakthrough Energy Ventures, а также British International Investment, Norfund, EDFI MC и All On.
Но достижение этой цели требует стратегического изменения. Почти десятилетие Arnergy самостоятельно занималась продажами. Сейчас компания переходит на модель сотрудничества с бизнес-клиентами и физическими розничными точками за пределами Лагоса для привлечения большего числа клиентов на энергетически голодном рынке Нигерии.
Радиосетевой круг Arnergy проводит переговоры о привлечении дополнительного местного долга от банков и МФД для поддержки этих проектов, включая энергетические решения для многонациональных корпораций, говорит Адейемо.
Однако по мере подготовки к масштабированию предприятие столкнулось с предложенной политикой, которая может угрожать его динамике.
В прошлом месяце правительство Нигерии объявило о планах запретить импорт солнечных панелей для стимулирования местного производства. Этот шаг вызвал негодование заинтересованных сторон, которые считают, что внутренняя мощность еще далека от готовности.
Адейемо согласен с целью, но не с подходом. Он предупредил, что преждевременный запрет может остановить отрасль, которая только начинает развиваться.
По словам генерального директора, Нигерия должна создать среду с необходимой инфраструктурой, стабильной политикой и доступом к капиталу, чтобы местные заводы могли расшириться в течение следующих 3–5 лет. Только после этого страна должна задуматься о постепенном отказе от импорта.
"Мы выступаем за местное производство. Но давайте создадим потенциал перед закрытием двери для импорта. Иначе мы рискуем причинить больше вреда, чем пользы, как для отрасли, так и для миллионов нигерийцев, которые теперь полностью полагаются на солнечную энергию как на свой основной источник энергии", — отметил он.
